Exemple de plan d'affaires: un exemple

Le plan d'affaires suivant pour l'entreprise fictive «Acme Management Technology» (AMT) est un exemple de ce à quoi pourrait ressembler un plan d'affaires achevé. Cet exemple est fourni dans le cadre des instructions et des descriptions détaillées incluses dans les composants d'un plan d'affaires.

En se concentrant sur ses forces, sa clé les clientset les valeurs fondamentales sous-jacentes de l'entreprise, Acme Management Technology augmentera les ventes à plus de 10 millions de dollars en trois ans, tout en améliorant la marge brute sur les ventes et la gestion de la trésorerie et travail Capitale.

Ce plan d'affaires ouvre la voie en renouvelant notre vision et notre objectif stratégique d'ajouter de la valeur à nos segments de marché cibles - les petites entreprises et les utilisateurs de bureaux à domicile haut de gamme sur notre marché local. Il fournit également un plan étape par étape pour améliorer nos ventes, notre marge brute et notre rentabilité.

Ce plan comprend ce résumé et des chapitres sur l'entreprise, les produits et services, l'orientation sur le marché, les plans d'action et les prévisions, l'équipe de direction et le plan financier.

1. Ventes augmenté à plus de 10 millions de dollars la troisième année.
2. Ramener la marge brute à plus de 25% et maintenir ce niveau.
3. Vendez 2 millions de dollars de service, de support et de formation d'ici 2022.
4. Améliorer la rotation des stocks à six tours l'an prochain, sept en 2021 et huit en 2022.

L'AMT repose sur l'hypothèse que la gestion des informatique pour les affaires, c'est comme le conseil juridique, la comptabilité, les arts graphiques et d'autres ensembles de connaissances, en ce qu'il n'est pas intrinsèquement une perspective de bricolage. Des gens d'affaires intelligents qui ne le sont pas amateurs d'informatique doivent trouver des fournisseurs de qualité de matériel, de logiciels, de services et d'assistance fiables et ils doivent utiliser ces fournisseurs de qualité comme ils utilisent leurs autres fournisseurs de services professionnels, en tant qu'alliés de confiance.

AMT est un tel fournisseur. Il sert ses clients comme un allié de confiance, en leur fournissant la fidélité d'un partenaire commercial et les avantages économiques d'un fournisseur extérieur. Nous veillons à ce que nos clients disposent de ce dont ils ont besoin pour exploiter leur entreprise à des niveaux de performance de pointe, avec une efficacité et une fiabilité maximales.

Beaucoup de nos applications d'information sont essentielles à la mission, nous garantissons donc à nos clients que nous serons là quand ils auront besoin de nous.

1. Différenciez-vous des entreprises poussant les boîtes et orientées vers les prix en offrant et en fournissant des services et du support, et en les facturant en conséquence.
2. Augmenter la marge brute à plus de 25%.
3. Augmenter nos ventes hors matériel à 20% des ventes totales d'ici la troisième année.

AMT est un revendeur informatique âgé de 10 ans avec des ventes de 7 millions de dollars par an, des marges en baisse et la pression du marché. Il jouit d'une bonne réputation, d'excellentes personnes et d'une position stable sur le marché local, mais a du mal à rester en bonne santé. financières.

AMT est une entreprise privée Société C détenue en majorité par son fondateur et président, Ralph Jones. Il y a six copropriétaires, dont quatre investisseurs et deux anciens employés. Les plus importants d'entre eux (en pourcentage de la propriété) sont Frank Dudley, notre avocat, et Paul Karots, notre consultant en relations publiques. Ni l'un ni l'autre ne détient plus de 15%, mais les deux participent activement aux décisions de gestion.

AMT a été pris dans l'étau des compressions de marge qui ont affecté les revendeurs d'ordinateurs dans le monde entier. Bien que le graphique intitulé «Performances financières passées» montre que nous avons enregistré une croissance saine des ventes, il indique également une baisse de la marge brute et profits en baisse.

Les chiffres plus détaillés du tableau 2.2 comprennent d'autres indicateurs préoccupants:
Comme le montre le graphique, le pourcentage de marge brute a diminué régulièrement et le chiffre d'affaires de l'inventaire ne cesse de s'aggraver également.

Toutes ces préoccupations font partie de la tendance générale qui affecte les revendeurs d'ordinateurs. La compression des marges se produit dans l'ensemble de l'industrie informatique, dans le monde entier.

Actifs à court terme

• Argent - 55 432 $
• Débiteurs - 395 107 $
• Inventaire - 651 012 $
• Autres actifs à court terme - 25 000 $
• Total des actifs à court terme - 1 126 551 $

Actifs à long terme

• Immobilisations - 350 000 $
• Amortissement accumulé - 50 000 $
• Total des actifs à long terme - 300 000 $
• Actif total - 1 426 551 $

Dette et capitaux propres

• Comptes créditeurs - 223 897 $
• Billets à court terme - 90 000 $
• Autres passifs ST - 15 000 $
• Total partiel des passifs à court terme - 328 897 $
• Passif à long terme - 284 862 $
• Total du passif - 613 759 $
• Payé en capital - 500 000 $
• Bénéfices non répartis - 238 140 $
• Gains (sur trois ans) - 437 411 $, 366 761 $, 74 652 $
• Total des capitaux propres - 812 792 $
• Dette et capitaux propres totaux - 1 426 551 $

Autres entrées: 2017

• Jours de paiement — 30
• Ventes à crédit - 3 445 688 $
• Chiffre d'affaires des créances - 8,72%

Nous avons un seul emplacement - une installation de brique et de mortier de 7 000 pieds carrés située dans une banlieue centre commercial idéalement proche du centre-ville. En plus des ventes, il comprend un espace de formation, un service après-vente, des bureaux et une salle d'exposition.

AMT vend ordinateur personnel technologie pour les petites entreprises, y compris le matériel informatique personnel, les périphériques, les réseaux, les logiciels, le support, le service et la formation.

En fin de compte, nous vendons informatique. Nous vendons fiabilité et confiance. Nous vendons l'assurance aux petites entreprises que leur entreprise ne subira aucune catastrophe informatique ni aucun arrêt critique.

AMT sert ses clients en tant qu'allié de confiance, en leur fournissant la loyauté d'un partenaire commercial et les avantages économiques d'un fournisseur externe. Nous veillons à ce que nos clients disposent de ce dont ils ont besoin pour gérer leur entreprise à des niveaux de performance de pointe, avec une efficacité et une fiabilité maximales. Étant donné que bon nombre de nos applications d'information sont essentielles à la mission, nous donnons à nos clients l'assurance que nous serons là quand ils auront besoin de nous.

Dans Ordinateur personnel, nous prenons en charge trois lignes principales:

• Le Super Home est notre plus petit et le moins cher, initialement positionné par son fabricant comme un ordinateur domestique. Nous l'utilisons principalement comme poste de travail peu coûteux pour les installations de petites entreprises. Ses spécifications comprennent: (ajouter des informations pertinentes)
• The Power User est notre principale gamme de produits haut de gamme et notre système le plus important pour les postes de travail principaux haut de gamme pour particuliers et petites entreprises, en raison de (ajouter des informations pertinentes) Ses principaux points forts sont: (ajouter des informations pertinentes) Ses spécifications comprennent: (ajouter des informations pertinentes) information)
• Le Business Special est un système intermédiaire, utilisé pour combler l'écart dans le positionnement. Ses spécifications comprennent: (ajouter des informations)

Dans périphériques, accessoires et autres matériels, nous proposons une gamme complète d'articles nécessaires, des câbles aux formulaires en passant par les tapis de souris,... (ajouter des informations pertinentes)

Dans service et support, nous proposons une gamme de services sans rendez-vous ou de dépôt, des contrats de maintenance et des garanties sur site. Nous n'avons pas eu beaucoup de succès dans la vente de contrats de service. Nos capacités de réseautage comprennent... (ajouter des informations pertinentes)

Dans Logiciel, nous vendons une gamme complète de... (ajouter des informations pertinentes)

Dans entraînement, nous offrons... (ajouter des informations pertinentes)

La seule façon dont nous pouvons espérer nous différencier efficacement est de faire de la vision de l'entreprise un allié fiable des technologies de l'information à nos clients. Nous ne pourrons pas concurrencer de manière efficace les chaînes utilisant des boîtes ou des produits comme appareils. Nous devons offrir une véritable alliance personnelle.

Les avantages que nous vendons incluent de nombreux actifs incorporels: confiance, fiabilité, sachant que quelqu'un sera là pour répondre aux questions et aider aux moments critiques.

Ce sont des produits complexes qui nécessitent des connaissances et une expérience sérieuses pour utiliser, ce que nous avons, tandis que nos concurrents ne vendent que les produits eux-mêmes.

Malheureusement, nous ne pouvons pas vendre les produits à un prix plus élevé simplement parce que nous offrons des services; le marché a montré qu'il ne soutiendrait pas ce concept. Nous devons également vendre le service et le facturer séparément.

Des copies de notre brochure et de nos publicités sont jointes en annexes. Bien sûr, l'une de nos premières tâches sera de modifier le message de notre documentation pour nous assurer que nous vendons l'entreprise plutôt que le produit.

Nos coûts font partie de la compression des marges. À mesure que la concurrence par les prix s'intensifie, la pression entre le prix du fabricant dans les canaux et le prix d'achat final des utilisateurs finaux se poursuit.

Nos marges sont en baisse constante pour nos gammes de quincaillerie. Nous achetons généralement chez... (ajouter des informations pertinentes) Nos marges sont ainsi réduites de 25% depuis cinq ans à près de 13 à 15% actuellement. Une tendance similaire se manifeste pour nos périphériques de ligne principale, les prix des imprimantes et des moniteurs diminuant régulièrement. Nous commençons également à voir cette même tendance avec les logiciels... (ajouter des informations pertinentes)

Pour limiter autant que possible les coûts, nous concentrons nos achats sur Hauser, qui propose des conditions nettes de 30 jours et une livraison de nuit depuis l'entrepôt de Dayton. Nous devons continuer à nous assurer que notre volume nous donne la force de négocier.

Dans les accessoires et les modules complémentaires, nous pouvons toujours obtenir des marges décentes de 25 à 40%.

Pour les logiciels, les marges sont: (ajouter des informations pertinentes)

Pendant des années, nous avons pris en charge la technologie Windows et Macintosh pour les processeurs, bien que nous ayons changé de fournisseur à plusieurs reprises pour les lignes Windows (et précédemment DOS). Nous prenons également en charge les réseaux Novell, Banyon et Microsoft, le logiciel de base de données Xbase et les produits d'application Claris.

Nous devons rester au fait des technologies émergentes car c'est notre pain et notre beurre. Pour le réseautage, nous devons fournir une meilleure connaissance des technologies multiplateformes. Nous sommes également sous pression pour améliorer notre compréhension de l'Internet à connexion directe et des communications connexes. Enfin, même si nous maîtrisons bien la publication assistée par ordinateur, nous souhaitons améliorer la technologie intégrée des télécopieurs, copieurs, imprimantes et messages vocaux dans le système informatique.

AMT se concentre sur les marchés locaux, les petites entreprises et les bureaux à domicile, avec un accent particulier sur le bureau à domicile haut de gamme et le bureau pour petites entreprises de cinq à 20 unités.

La segmentation laisse une certaine marge pour les estimations et les définitions non spécifiques. Nous nous concentrons sur un niveau de petite à moyenne entreprise, et il est difficile de localiser les données pour faire une classification exacte. Nos sociétés cibles sont suffisamment grandes pour exiger le type de technologie de l'information de haute qualité gestion que nous proposons mais trop petite pour avoir un personnel de gestion informatique distinct (comme un SIG département). Nous disons que notre marché cible compte de 10 à 50 employés et nécessite cinq à 20 postes de travail connectés dans un réseau local, mais la définition est flexible.

Définir le bureau à domicile haut de gamme est encore plus difficile. Nous connaissons généralement les caractéristiques de notre marché cible, mais nous ne pouvons pas trouver de classifications faciles qui correspondent aux données démographiques disponibles. Le bureau à domicile haut de gamme est une entreprise, pas un hobby. Il génère suffisamment d'argent pour mériter que le propriétaire accorde une réelle attention à la qualité des technologies de l'information gestion, ce qui signifie que les préoccupations budgétaires et de productivité justifient de travailler avec notre niveau de service de qualité et soutien. Nous pouvons supposer que nous ne parlons pas de bureaux à domicile utilisés uniquement à temps partiel par des personnes qui travaillent ailleurs pendant la journée et que le siège social de notre marché cible a besoin d'une technologie puissante et de liens suffisants entre l'informatique, les télécommunications et la vidéo les atouts.

Nous faisons partie de l'entreprise de revente d'ordinateurs, qui comprend plusieurs types d'entreprises:

1. Concessionnaires informatiques: revendeurs d'ordinateurs de devanture, généralement moins de 5 000 pieds carrés, se concentrant souvent sur quelques principaux marques de matériel, n'offrant généralement qu'un minimum de logiciels et des quantités variables de service et soutien. Beaucoup sont des magasins d'informatique à l'ancienne (style des années 1980) qui offrent relativement peu de raisons aux acheteurs de magasiner avec eux. Leur service et leur support ne sont généralement pas très bons, et leurs prix sont normalement plus élevés que ceux des grands magasins.
2. Les chaînes de magasins et les grandes surfaces informatiques: il s'agit notamment de grandes chaînes telles que CompUSA, Best Buy, Future Shop, etc. Ils ont presque toujours une superficie de plus de 10 000 pieds carrés d'espace, offrent généralement un service sans rendez-vous décent et sont souvent des emplacements de type entrepôt où les gens vont chercher des produits dans des boîtes avec des prix très agressifs, mais peu soutien.
3. Vente par correspondance / Détaillants en ligne: le marché est de plus en plus desservi par la vente par correspondance et les détaillants en ligne qui proposent des prix agressifs pour un produit en boîte. Pour l'acheteur purement axé sur les prix, qui achète des boîtes et n'attend aucun service, ce sont de très bonnes options.
4. Autres: il existe de nombreux autres canaux par lesquels les gens achètent leurs ordinateurs, mais la plupart sont des variantes des trois principaux types ci-dessus.

1. Les chaînes nationales sont de plus en plus présentes: CompUSA, Best Buy et autres. Ils bénéficient de la publicité nationale, des économies d'échelle, des achats en volume et d'une tendance générale à la fidélité à la marque pour l'achat dans les canaux ainsi que pour les produits.
2. Les magasins informatiques locaux sont menacés. Il s'agit généralement de petites entreprises appartenant à des personnes qui les ont créées parce qu'elles aimaient les ordinateurs. Ils sont sous-capitalisés et sous-gérés. Les marges sont réduites car elles rivalisent avec les chaînes, dans une compétition basée davantage sur le prix que sur le service et le support.

Les acheteurs de petites entreprises sont habitués à acheter auprès de fournisseurs qui visitent leurs bureaux. Ils attendent également des vendeurs de photocopieuses, de produits de bureau et de mobilier de bureau comme les graphistes locaux, les écrivains indépendants, ou quiconque, pour visiter leur bureau pour faire leur Ventes.

Il y a généralement beaucoup de fuites dans les achats ad hoc via les chaînes de magasins locales et la vente par correspondance. Souvent, les administrateurs tentent de décourager cela, mais ne réussissent que partiellement.

Malheureusement, nos acheteurs cibles de bureaux à domicile ne s'attendent pas à acheter chez nous. Beaucoup d'entre eux se tournent immédiatement vers les grandes surfaces (matériel de bureau, fournitures de bureau et électronique) et le courrier afin de rechercher le meilleur prix, sans se rendre compte qu'il existe une meilleure option pour eux à un tout petit peu plus.

Les acheteurs de petites entreprises comprennent le concept de service et d'assistance et sont beaucoup plus susceptibles de payer pour cela lorsque l'offre est clairement énoncée.

Il ne fait aucun doute que la concurrence des pousseurs de caisses est plus forte que celle des autres fournisseurs de services. Nous devons concurrencer efficacement l'idée selon laquelle les entreprises devraient acheter des ordinateurs en tant qu'appareils enfichables qui n'ont pas besoin de service, d'assistance et de formation continus.

Nos séances de groupes de discussion ont indiqué que nos acheteurs de bureaux à domicile cibles pensent au prix mais achèteraient en fonction d'un service de qualité si l'offre était correctement présentée. Ils pensent au prix parce que c'est tout ce qu'ils voient. Nous avons de très bonnes indications que beaucoup préfèrent payer 10 à 20% de plus pour une relation avec un fournisseur à long terme fournissant sauvegarde et un service et un soutien de qualité, cependant, ils se retrouvent dans les canaux du pousseur de boîte parce qu'ils ne sont pas conscients de la alternatives.

La disponibilité est également très importante. Les acheteurs de bureaux à domicile ont tendance à vouloir des solutions locales immédiates aux problèmes.

Chaînes de magasins:

• Nous avons déjà le magasin 1 et le magasin 2 dans la vallée, et le magasin 3 est prévu d'ici la fin de l'année prochaine. Si notre stratégie fonctionne, nous nous serons suffisamment différenciés pour éviter la concurrence avec ces magasins.
• Forces: image nationale, volume élevé, prix agressifs, économies d'échelle.
• Faiblesses: manque de connaissances sur les produits, les services et l'assistance, manque d'attention personnelle.

Autres magasins informatiques locaux:

• Les magasins 4 et 5 sont tous deux situés dans le centre-ville. Ils rivalisent tous les deux contre les chaînes pour essayer de faire correspondre les prix. Lorsqu'on leur demande, les propriétaires se plaindront que les marges sont réduites par les chaînes et que les clients achètent uniquement sur la base du prix. Ils disent qu'ils ont essayé d'offrir des services et que les acheteurs s'en moquaient, préférant plutôt des prix plus bas. Nous pensons que le problème est qu'ils n'offraient pas vraiment un bon service et qu'ils ne se différenciaient pas des chaînes.

Les bureaux à domicile de Tintown constituent un segment de marché en croissance important. À l'échelle nationale, il y a environ 30 millions de bureaux à domicile et leur nombre augmente de 10% par an. Notre estimation dans ce plan pour les bureaux à domicile dans notre zone de service de marché est basée sur une analyse publiée il y a quatre mois dans le journal local.

Il existe plusieurs types de bureaux à domicile. Pour l'orientation de notre plan, les plus importants sont ceux qui sont de véritables bureaux d'entreprises dont les gens tirent leur revenu principal. Il s'agit probablement de personnes travaillant dans des services professionnels tels que des graphistes, des écrivains et des consultants, certains comptables - et parfois des avocats, des médecins ou des dentistes. Nous ne nous concentrerons pas sur le segment de marché qui comprend les bureaux à domicile à temps partiel avec des personnes qui sont employées pendant la journée mais travaillent à à la maison la nuit, les personnes qui travaillent à domicile pour se procurer un revenu à temps partiel, ou les personnes qui entretiennent des bureaux à domicile loisirs.

Les petites entreprises de notre marché comprennent pratiquement toutes les entreprises ayant un emplacement de vente au détail, de bureau, professionnel ou industriel à l'extérieur de la maison, et moins de 30 employés. Nous estimons qu'il existe 45 000 entreprises de ce type sur notre marché.

Le seuil de 30 employés est arbitraire. Nous constatons que les grandes entreprises se tournent vers d'autres fournisseurs, mais nous pouvons vendre aux départements des grandes entreprises, et nous ne devons pas abandonner ces pistes lorsque nous les obtenons.

Analyse de marché... (nombres et pourcentages)

• Mettez l'accent sur le service et le support.

Nous devons nous différencier des pousseurs de boîte. Nous devons établir notre offre commerciale comme une alternative claire et viable au type d'achat à prix uniquement pour notre marché cible.

• Bâtissez une entreprise axée sur les relations.

Établissez des relations à long terme avec les clients, pas des accords de transaction unique avec les clients. Devenez leur département informatique, pas seulement un fournisseur. Faites-leur comprendre la valeur de la relation.

• Concentrez-vous sur les marchés cibles.

Nous devons concentrer nos offres sur les petites entreprises en tant que segment de marché clé que nous devrions posséder. Cela signifie le système de cinq à 20 unités, connecté par un réseau local, dans une entreprise de cinq à 50 employés. Nos valeurs - formation, installation, service, support, connaissance - sont plus clairement différenciées dans ce segment.

En corollaire, le haut de gamme du marché des bureaux à domicile est également approprié. Nous ne voulons pas concurrencer les acheteurs qui se rendent dans les chaînes de magasins ou achètent dans des points de vente par correspondance, mais nous veulent être en mesure de vendre des systèmes individuels aux acheteurs de bureaux à domicile intelligents qui veulent un service complet et fiable vendeur.

• Différenciez et remplissez la promesse.

Nous ne pouvons pas simplement commercialiser et vendre des services et du support; nous devons également livrer. Nous devons nous assurer d'avoir les activités à forte intensité de connaissances et à forte intensité de services que nous prétendons avoir.

La stratégie marketing est au cœur de la stratégie principale:

1. Mettre l'accent sur le service et le support
2. Bâtir une entreprise relationnelle
3. Se concentrer sur les petites entreprises et les bureaux à domicile haut de gamme en tant que marchés cibles clés

Nous devons facturer de manière appropriée le service et le support haut de gamme de haute qualité que nous offrons. Notre structure de revenus doit correspondre à notre structure de coûts. les salaires nous payons pour assurer un bon service et le support doit être équilibré par les revenus que nous facturons.

Nous ne pouvons pas intégrer les revenus du service et du support dans le prix des produits. Le marché ne peut pas supporter les prix plus élevés, et l'acheteur se sent mal utilisé quand il voit le même produit moins cher dans les chaînes. Malgré sa logique, le marché ne supporte pas ce concept.

Par conséquent, nous devons nous assurer que nous fournissons et facturons le service et l'assistance. Formation, service, installation, prise en charge de la mise en réseau - tout cela doit être facilement disponible et tarifé pour vendre et générer des revenus.

Nous dépendons publicité dans les journaux comme notre principal débouché pour atteindre de nouveaux acheteurs. Cependant, lorsque nous changeons de stratégie, nous devons changer notre façon de nous promouvoir:

• La publicité

Nous développerons notre message de positionnement de base: "Service sur site 24h / 24 - 365 jours par an sans frais supplémentaires" pour différencier notre service de la concurrence. Nous utiliserons la publicité dans les journaux locaux, radioet la télévision par câble pour lancer la campagne initiale.

• Brochure de vente

Nos garanties doivent vendre le magasin et visiter le magasin, pas le livre spécifique ou les prix réduits.

• Courrier direct

Nous devons radicalement améliorer nos efforts de publipostage, en atteignant nos clients établis avec des formations, des services d'assistance, des mises à niveau et des séminaires.

• Les médias locaux

Il est temps de travailler plus étroitement avec les médias locaux. Nous pourrions offrir à la station de radio locale un talk-show régulier sur la technologie pour les petites entreprises, par exemple. Nous pourrions également contacter les agences de presse locales pour leur faire savoir que nous avons des experts capables de résoudre les problèmes liés à la technologie pour les petites entreprises / les bureaux à domicile en cas de besoin.

1. Nous devons vendre l'entreprise, pas le produit. Nous vendons AMT, pas Apple, IBM, Hewlett-Packard ou Compaq, ni aucun de nos noms de marque de logiciels.
2. Nous devons vendre notre service et notre support. Le matériel est comme le rasoir, et le support, le service, les services logiciels, la formation et les séminaires sont les lames de rasoir. Nous devons servir nos clients avec ce dont ils ont besoin.

Le graphique des ventes totales annuelles résume nos prévisions de ventes ambitieuses. Nous prévoyons que les ventes passeront de 5,3 millions de dollars l'an dernier à plus de 7 millions de dollars l'an prochain et à plus de 10 millions de dollars la dernière année de ce plan.

Les éléments importants des prévisions de ventes sont indiqués dans le tableau des ventes totales par mois de l'année 1. Les ventes non matérielles ont augmenté pour atteindre environ 2 millions de dollars au total au cours de la troisième année.

Prévisions de ventes… (chiffres et pourcentages)

• 93% des coûts de démarrage iront aux actifs.
• L'immeuble sera acheté avec un acompte de 8 000 $ sur une hypothèque de 20 ans. La machine à expresso coûtera 4 500 $ (amortissement linéaire, trois ans).
• Les coûts de démarrage seront financés par une combinaison d'investissements des propriétaires, de prêts à court terme et d'emprunts à long terme. Le graphique de démarrage montre la répartition du financement.

Les autres dépenses diverses comprennent:

• Frais de consultation en marketing / publicité de 1 000 $ pour le logo de notre entreprise et assistance pour la conception de nos publicités et brochures de grande ouverture.
• Frais juridiques pour les dépôts d'organisations corporatives: 300 $.
• Frais de consultation en marchandisage / conception au détail de 3 500 $ pour l'agencement du magasin et l'achat de luminaires.